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未雨绸缪 应对寒冬
时间:2010-9-8

由美国次贷危机引起的全球金融风暴正在逐步影响我国的经济,国内包括生活用纸在内的多个行业已然进入了周期性的寒冬。面对经济的困境,身处一线市场的销售部各办事处应该如何应对呢?这一课题确实值得我们各位同仁深思。依笔者之见,未雨绸缪地做好以下几个方面的工作非常重要。

思想指导市场实践,没有正确的思想做指导,市场实践就很难得出正确的结果。经济寒冬最明显的特征就是消费疲软,消费信心指数下降,最容易造成销售渠道堵塞和不畅。因此,办事处全体人员一定要识时务、明困难、勤务实,把困难想得多一点,把应对的方案想得全一点,到市场一线抓分销勤一点。

在经济寒冬的特殊时期,分销工作应该更务实、更全面、更深入。我们要管好一级客户经销商,要管好二层批发客户,更要管好我们的零售终端客户。分销管理要下沉,不要人浮于事。消费疲软时期,购进信心首先被打击的就是销量大的二级批发客户。上半年大二批整车进货,一两百件进货的现象,在下半年已经变得稀有,他们已经从之前的大吃大喝变成了少吃多餐。形势改变了,我们已经不能把太大的希望寄托在大二批身上,全员进行直接的深度分销,直接经营零售终端才是正确的出路。春江水暖鸭先知,市场冷暖的最先感知属于耕耘在最前线的分销人员。只有务实、全面、深度的分销,才能让我们更好地了解市场,掌握市场。

如果分销是库存转移,那么服务就是保证渠道通畅的清道夫。这里所说的服务就是店内管理。产品分销到下游客户以后,必须刺激消费者的购买欲望,狠抓、狠落实店内管理。抢黄金面位,扩大陈列面,价格维护和店内生动化建设比任何时候都显得重要。如果不狠抓店内管理,那就是双重打击,经济大环境打击我们,更惨的是我们自己还要打击自己。

营销创新是销售的生命。销售不理想,经销商加大促销,经销商加大促销以后,销售还是不理想,此时我们是不是应该想一想改变一下市场的投入模式?面对二级分销商的少吃多餐,我们是不是要调整一下我们的客户策略?我们需要花更多的精力研究市场,创新思路。你的一点点创新,你有别于对手的手法,或许将使你在困难时期脱颖而出。

浅薄之见,谨供参考。众志成城,共创辉煌!